7 consejos para potenciar tus ventas en el año 2016

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InboundSelling-UnobjetivoVentas, Ingresos, crecimiento, son palabras que están rondando en nuestra cabeza todo el tiempo. Vender hoy, en el siglo XXI, se ha convertido en una odisea; las personas no “comen cuento” y están muy bien informadas, es como si la tecnología y los nuevos canales de comunicación hubiesen animado a los consumidores a sublevarse para quitar el poder a las empresas y tomar el control.

 

 

Eso es lo de menos… Levanta la mano si te han intentado vender algo a la fuerza, de seguro que sí, es algo molesto, lo sé. El consumidor siempre tendrá una necesidad por satisfacer pero también es cierto que rechaza con facilidad todo lo que le haga vivir una mala experiencia. ¿Qué te parece si mejor te esfuerzas por atraer a tu cliente que agobiarlo? Una de las mejores técnicas para atraer a tus posibles clientes se denomina Inbound Marketing y dentro de esta metodología existe el Inbound Selling. Continua leyendo y profundicemos un poco para conocer estos 7 consejos para potenciar las ventas en el año 2016.

 

 

Ahora el peso de la responsabilidad de cerrar negocios y fidelizar clientes no recae solamente en el área comercial; el equipo de Marketing se ha unido para que sean un solo equipo, no solo eso, sino que se han puesto de acuerdo para trabajar bajo un mismo objetivo. = Un solo equipo, un mismo objetivo. PLASH! Un nuevo equipo llamado SMARKETING (Sales and Marketing)

 

 

De acuerdo a los puntos anteriores, entonces si tu empresa quiere promoverse y diferenciarse de la competencia para el año 2016,  debes considerar:

 

1.  Trabajar en equipo el área de Marketing y Ventas:

Ambos equipos deben unir fuerzas para cumplir los objetivos de la organización. Si el equipo de ventas no confía sus prospectos al equipo de marketing, entonces no trabajan juntos y el nivel de éxito se mostrará en los resultados finales. Ambos equipos deben estar alineados entorno a los mismos objetivos.

 

¿Por qué?

 

La rebelión de los consumidores ha cambiado la manera como las empresas ofrecen sus productos y servicios. Ahora, más del 70% de las compras de los consumidores no se decide por la publicidad que hace la empresa de sus productos y servicios, sino que prefieren la opinión de los demás (extraños y amigos) consumidores de la marca.

Porcentaje Take Action

 

El equipo de marketing se encarga de enamorar a las personas, y de construir una buena imagen de marca, enamorar, identificar las oportunidades de venta y cualificar los prospectos para luego ser entregados al equipo de ventas. Luego Ventas se encargará de cerrar el negocio según la información suministrada y después de cerrar el negocio ambos equipos unen sus fuerzas para que el cliente se convierta en promotor de la marca: a este proceso se le llama Inbound Marketing.

 

2.  Cambia al método de venta centrado en el comprador no centrado en el vendedor.

Necesitas transformar la manera cómo llegas a tus potenciales clientes: si transformas esto, también transformará la manera de vender. El proceso de venta ha cambiado radicalmente porque el hábito de compra de los consumidores también cambió.

 

Las llamadas en frío, conversando con las personas usando un texto guia de venta sin importar con quién está hablando… esto se califica como método de venta centrado en el vendedor. Esto ya no es muy efectivo hoy en día que el comprador tiene el control sobre las búsquedas. Por la proliferación de nuevas tecnologías y la globalización que ofrece Internet, el comprador decide donde, como, cuando y que desea comprar.

 

 

Esta debe ser la razón más clara y convincente para que tu empresa esté establecida también en la web, con una página web consistente ejecutando estrategias bien definidas.

 

En vez de utilizar un texto repetitivo, puedes hacer uno basado en la situación del comprador. Así transformas tu estrategia de venta centrado en el comprador. A continuación vas a ver como el equipo de Marketing comienza el proceso y al final como el equipo de ventas se vé trabajando en sinergia.

 

¿Cómo hacer una estrategia de venta centrado en el comprador?

 

Conociendo el perfil de tu comprador ideal (buyer persona; es la representación ficticia de tu cliente ideal, basado en datos reales). Necesitas conocer a cada uno, sus gustos, sus objetivos, su situación profesional y personal, sus retos, datos demográficos, sus motivaciones, sus preocupaciones.  Una buena definición de buyer persona se basa en estudios de mercado, así como ideas que se reúnen a partir de su base de actuales clientes (a través de encuestas, entrevistas, etc.).

 

Consejo; entrevista entre 10 y 20 clientes para definir el perfil de tu comprador ideal.

 

En el caso que aún no tengas una base de clientes, puedes crear tu perfil “imaginario” del cliente ideal, entrevistando a la persona correcta, con las preguntas correctas, puedes comenzar a entrevistar entre 2 y 5 personas.

 

De esta manera, podrás desarrollar una excelente estrategia de contenidos para este tipo de cliente con el fin de satisfacer sus necesidades y conectar con el cliente “emocionalmente”. No se trata de conocer a un “público objetivo” sino a una persona. Esta es la columna vertebral de todo el concepto de Inbound Marketing.

 

 

 

3.  Crea contenidos con propósito.

El contenido es muy importante en cada etapa de la metodología Inbound. Debes crear contenidos concretos para las personas específicas. El contenido atrae a las personas correctas a tu sitio web o a tu empresa.

Si quieres asegurarte de atraer a las personas correctas, debes crear un contenido  que tu comprador ideal esté buscando. De esta manera aseguras que los que entran al proceso de venta son quienes están mejor calificados y que existe una mejor oportunidad de venderles.

 

Primero define tus objetivos antes de crear tus contenidos, luego define tus metas para alcanzar esos objetivos, esto es, definir el propósito. Cuando definas el propósito, entonces elige el formato del contenido: Un vídeo, infografia, ebook, una presentación, etc. Después eliges el TEMA.

 

Ahora bien, ¿Qué ganas con crear contenidos fabulosos, atraer un tráfico de personas incontables, si realmente no sabes quienes son?

 

Lo ideal sería tener los datos de cada visita, pero puedes obtener la información de unos cuantos si les ofreces algo a cambio por obtener sus datos. El contenido se crea precisamente con el objetivo de obtener registros (LEADS) no para generar tráfico solamente. Puedes ofrecer, una guía, un informe, casos de estudio, etc, a cambio de los datos del visitante.

 

 

4.  Investiga a tus prospectos (Leads)

Inbound Sales: Esta fase es cuando trabajan en sinergia el equipo de ventas y marketing a través de la automatización de marketing. Con el apoyo de la tecnología (software de análisis) y una estrategia SMART de Email Marketing se puede identificar quienes de los registros están más cerca a convertirse en clientes. Luego de conocer a las personas con más oportunidades de acercarse a la venta, entra a trabajar el equipo de ventas:

 

Lo primero que se debe hacer es investigar a fondo a sus clientes potenciales, a partir de la información de la compañía, la industria a la que pertenece. Buscar acerca de la empresa donde trabaja, investigar en qué redes sociales permanece y que escribe, que es lo que comparte, etc. Usted necesita construir una relación con cada uno y establecer credibilidad. La interpretación de estos elementos claves acerca de su cliente potencial, le ayudará a prepararse para dar una experiencia de venta personalizada y hacer de este un cliente comprador o consumidor.

 

Inbound Selling es el proceso de enfocarse en conocer a cada persona y sus necesidades personales, sus puntos de dolor, sus frustraciones, sus metas, trabajando de manera sistemática donde se involucran los equipos de Marketing y Ventas con el fin de construir relaciones a partir de datos obtenidos.

5.  Construya una relación con tus potenciales clientes.

Monitoreando lo que hacen tus clientes potenciales en tu página web y su actividad en redes sociales, responderás a estas preguntas, ¿qué es realmente relevante para ellos? ¿Qué contenido descargaron? ¿Que clase de contenidos están buscando ellos? de esta manera tendrás datos importantes para establecer objetivos claves de la llamada telefónica.

Con los datos basados en su investigación podrás establecer confianza en la primera impresión. Construya una relación siempre enfocado en entender el problema real de su potencial cliente e imparcialmente guiarlo a que tenga una posible solución. (Imparcialmente me refiero a que no muestres tus intereses para cerrar una venta.)

 

 

6.  Identifica los puntos débiles

Sin importar con quien hables, siempre conserva el trato humano, las personas compran a otras personas, no le compran a un robot. Así te conviertes en un asesor de confianza, ellos verán que tu equipo smarketing se ha puesto en sus zapatos. Este proceso puede ser un poco largo pero es vital para identificar los puntos débiles y poder ofrecerles la solución que  necesitan y esperan.

 

 

7. Crea relaciones duraderas con tus clientes.

Lo que acabas de leer corresponde una gran parte a la metodología Inbound Marketing. Cuando estableces una relación muy humana, comprendes sus preocupaciones y le orientas a posibles soluciones, los clientes y no clientes estarán encantados y serán promotores de tu marca ayudándote atraer más extraños a tu negocio. No todos los prospectos se convierten en clientes, pero si la gran mayoría pueden ser promotores de tu marca a raíz de la fuerte confianza que has construido con cada uno.

 

Como pudiste observar, necesitas establecer una cultura organizacional que se centre en el trabajo en equipo. Tiene que ser un esfuerzo de equipo, sin importar el área que pertenezcas; marketing, ventas, atención al cliente, desarrollo de productos, tecnología, etc. la construcción de confianza y la creación de deleitar es tarea de todos.

 

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