Etapas de Inbound Marketing

Cómo funciona la metodología Inbound Marketing?

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Antes de hablar de la Metodología Inbound Marketing, remontémonos un poco al pasado. ¿Recuerdas el  siglo XX épocas de la revolución industrial?.

Las empresas presentaban demasiada oferta y poca demanda por parte de los consumidores… y aquí nace la historia del Marketing. En el siglo XXI y la llegada del nuevo milenio, la democratización de Internet y los smartphone fueron factores disruptivos en la sociedad, estilo de vida y de consumo que exige a las empresas adaptarse a los cambios y considerar otras alternativas en sus estrategias de marketing.

 

PRIMERO RECORDEMOS UN POCO LA HISTORIA:

 

Durante muchos años las empresas (incluso en el presente – 2015) han invertido mucho dinero en publicidad y marketing para enseñar su factor único diferencial a su “público objetivo” o en su defecto, tomar la delantera para ganar el top mind de los consumidores frente a su competencia. Pero todos los esfuerzos de marketing se había convertido en información intrusiva para los consumidores y como resultado, las empresas evidenciaron que no reciban el retorno esperado a la inversión realizada.

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Alrededor del año 2004, dos emprendedores (Brian Halligan  y Dharmesh Shah) descubrieron que las estrategias de marketing tradicionales (envíos masivos por email, ferias empresariales, llamadas en frío) ya no estaban siendo tan efectivas como antes, se habían convertido en acciones invasivas para el público. Dharmesh escribiendo sobre emprendimiento en el blog Onstartup evidenció que los contenidos compartidos había captado la atención generando un tráfico importante en el sitio web. Entonces llegaron a la siguiente conclusión:

 

“Las personas no quieren que las empresas se entrometan en sus vidas ni que los vendedores los acosen, ellos quieren que los ayuden”.

 

El cliente ha tenido el control más que nunca y ahora es el jefe. No prestan atención a la publicidad intrusiva, las empresas deben cambiar su modelo de ventas tradicional, aceptar el cambio de era digital, capacitarse y utilizar las herramientas online de marketing para empezar a crear contenidos de calidad que atraigan a su público objetivo: A esto se le denomina Inbound Marketing.

 

como funciona la Metodología Inbound.

 

 

Metodologia Inbound

 

 

Atrae a tu audiencia.

 

La previa investigación que te ha llevado a detectar tu audiencia objetivo es un gran avance. En el método Inbound debes llamar la atención de tus posibles clientes que no conocen tu negocio: hacerlo sin invadir su espacio y su tiempo; Necesitas trasmitirle a tus posibles clientes que eres un aliado y esto lo logras compartiendo contenidos de calidad para guiarles o entregarles la respuesta que están buscando.

 

 

 

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Para atraer a los usuarios correctos necesitas utilizar importantes herramientas como:

 

  • Pagina web: Debes conservar una página web usable, que se adapte a múltiples dispositivos inteligentes, optimizar tu sitio web para comunicarte con tus compradores ideales y cautivarlos.

 

  • Blog: Los compradores ideales deben ubicarte fácilmente, esta herramienta es clave para Inbound marketing. Los contenidos que compartirás deberá conectar con tu audiencia y que ellos lo compartan a extraños. Los contenidos deben ser 100% educativos que sirvan para orientar o solucionar un problema común en tu audiencia.

 

  • Redes Sociales: Conecta con tu audiencia y estrecha vínculos con información valiosa. No importa que tan grande sea tu empresa o tu negocio, siempre sé muy humano con tus contenidos y atrévete a interactuar con  tus prospectos.

 

  • Palabras Claves: En la metodología Inbound tu preocupación no será buscar a tu audiencia sino que la audiencia te encuentre. El consumidor online inicia su proceso de compra utilizando los motores de búsquedas para encontrar una respuesta a sus interrogantes. Asegúrate de elegir minuciosamente las palabras claves que irán en tu página y en tus contenidos.

 

Convertir

 

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Una vez que los extraños se identifican con los contenidos de tu página web, estarán interesados en recibir más información. Este aspecto abarca todo un conjunto de técnicas que se usan para convertir el tráfico que llega a tu sitio web en una base de datos. Los esfuerzos están basados en el modelo de reciprocidad. Las herramientas para convertir los visitantes en oportunidades de venta incluyen:

 

C-T-A o LLAMADOS A LA ACCIÓN: Hace referencia a los enlaces o botones que configuras en tu sitio web. Puedes definir el tipo de llamado, bien sea en formato texto, imagen, video o sonido, el objetivo es motivar al visitante a que siga al siguiente paso y realice la acción deseada.

 

FORMULARIOS: Se establecen en tu sitio web como mecanismo para obtener datos útiles de tus visitantes.

 

LANDING PAGES: Es una página de aterrizaje donde llega tu visitante después de haya ejecutado una acción;  click en algún banner, enlace o botón. La oportunidad de venta comienza cuando el visitante deja sus datos y se convierte en un contacto.

 

CONTACTOS: Son aquellos visitantes que han accedido algún contenido a cambio de dejar sus datos. Conservar tus contactos en un solo lugar te ayudará  a entender cada interacción que tienes con ellos, conocer sus intereses, gustos y preferencias para complacerlos y sean clientes.

 

 

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Automatización de Marketing: Calificación de oportunidades de venta.

 

En este proceso los extraños ya son personas que has identificado con su nombre, correo electrónico y sabes de primera mano cuáles son sus intereses. Para lograr que esta persona se convierta en tu cliente, necesitas conocer de cada uno su intención de compra. A este filtro se le denomina Lead Scoring y Lead Nurturing, en el que se encuentra involucrado el equipo de ventas.

 

Lead Scoring: Se basa en conocer cada uno de tus Leads (contactos) y su evolución en la fase de compra. Las técnicas que se utilizan son con el propósito de cualificar tus leads. Es como hacerles un examen a cada uno de tus leads para luego elegir los de mejor puntuación cerca a la compra.

 

 

 

 

Lead Nurturing: Una vez que tus leads hayan pasado el examen, es el momento de mostrarles los beneficios de cada producto. En esta etapa necesitas contar con una herramienta tecnológica para realizar el respectivo seguimiento a tu nueva base de datos cualificada. Ejemplo: Herramienta como Hubspot, Marketo, Kissmetrics, etc.

 

¿Recuerdas tu etapa de enamoramiento?

¿Qué lindo, no?

 

Bueno, dentro de Nurturing necesitas cultivar tu relación con el potencial cliente, establece una relación de confianza, uno a uno;  interactúa con él por los diferentes canales donde permanece, concédele los contenidos que demanda. Usualmente este proceso comienza con estrategias de email marketing, sin embargo, predecir el comportamiento del usuario es cada día más difícil y por esta razón, la estrategia de Lead Nurturing transcendió a una estrategia multicanal.

 

La herramienta tecnológica es tu aliada, con ella te apoyaras para conocer las actividades de cada uno de tus prospectos y  entregarle  lo que necesitan, tratarlos con mucho amor, orientarles, educarlos,  hasta que sean tus clientes.

Deleitar / Fidelizar

Deleitar

 

Como te has dado cuenta, el equipo de marketing y ventas están involucrados trabajando bajo un mismo objetivo. En esta etapa de fidelizar y deleitar deben mantener en comunicación. En cualquier caso,  la metodología de Inbound Marketing no solamente está enfocada en hacer clientes consumidores sino también en:

 

  • Mantener los clientes satisfechos
  • Dar solución a los problemas de la gente a través de los contenidos.
  • Entregar contenidos realmente útiles, educativos y valiosos
  • Cuidar de aquellos leads que no son clientes, quizá por falta de poder adquisitivo entre otras razones, pero que son fans y promotores de tu marca.

 

 

Conclusión:

Si de estrategia de Marketing Online se tratara únicamente, esta es la mejor opción, sin embargo, es imprescindible contar con una herramienta tecnológica que le permita ejecutar  el seguimiento, analizar los datos de cada proceso y conocer la experiencia de cada usuario.

No obstante, el Inbound Marketing y el Outbound Marketing (Tradicional) deben ser complementarias, pues de esta manera garantiza una promoción global de tu marca.

 

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